四个方面,浅谈渠道经营系统

自己是上一年毕业,现在在互联网公司做了半年的渠道运营工作,通过半年的实践学习,想把个人对渠道的知道和了解梳理出来,不只是对自己工作的一个总结,也是对渠道一个全方面的知道。

一、渠道根本介绍

我在一本书中看到一个“全渠道”的界说:同一个品牌围绕多个渠道,同时提供线上线下的各种产品供给或者效劳,并且可以融为一体,为同一个品牌的消费者效劳。关于这种一条链路的渠道的解释,个人认为确实契合渠道的生态链路。从一个学通讯领域的学生进入一个全新的渠道体系,对渠道结构和运营模式都不了解,在慢慢的工作中逐步培育自己渠道体系化的概念和思维逻辑,协助自己解决在工作上遇到的相关问题。

二、渠道成员 【代理商】

1、代理商和经销商的差异

在我没触摸渠道之前,认为经销商和代理商应该是一样的,后来才知道两者之前是有显着的差异。经销商:以生意的关系和上游合作,以资金从上游购货,然后转卖产品,获取产品进销的差价,经销商更加重视利差。代理商:替效劳的产品和厂家进行产品的促销和出售,获取上游企业的佣金或者代理费用,重视的是产品本身和产品的出售量。(名词界说来历于书本)

2、怎么选择适宜的代理商

因为我们触及的是代理商的工作,这里重点介绍一下我对代理商的了解和知道。关于互联网公司来说,怎么去选择合适自己的代理商才是最重要的,这样可以在上游企业的带领下积极的合作,为上游企业带来收入和利润。这就需要我们考虑怎么选择我们的代理商:

第一、要有极强的意愿度,代理商的意愿度很强的话就可以够跟着上游企业积极的合作做好相关的工作和项目; 第二、团队人员以及人员的能力,团队人数抉择了代理商未来的开展趋势,人员的能力抉择代理商开展的速度; 第三、办公场地的巨细,办公场地的选择尤为重要,关于互联网公司来说,办公场地合适选择在和自己的事务相关的市场区域,场地的巨细也会对员工办公的心境以及客户对代理商公司的认可发生一定的影响; 第四、资金投入,资金投入的多少是代理商最重要的原因之一,有钱才干抉择代理商老板想把这个项目运作到多大的程度。另外就是有无运作过一些项目,关于互联网的事务团队有无经历。怎么去方案和执行事务规划,假定在业绩继续亏本的状况下情愿坚持多久。这就需要有意向的代理商提交商业方案书,并且进行资质的审核。

3、代理商分类

选择了代理商,我们就要对代理商进行分类,便于上游企业对代理商的管理和维护工作。分类的维度包括:(1)、业绩:比如业绩10万以上属于A类;(2)、团队:人员状况;(3)、代理商的布景:互联网出售运作布景;(4)、行业产品的资源;(5)、代理商的意愿。比如:互联网+建材行业的代理商分类维度明细:如图1-1

图1-1 代理商分类规范

关于A类代理商(核心代理商),我们渠道主管可以重点进行扶持,不只可以对这个区域起到标杆的作用,相同关于区域后期的新进代理商会起到引导的方向性作用。

【渠道主管的定位】

要选择适宜的代理商,关于渠道主管的能力相同有一定的考验。在我了解的渠道主管应该具备出售能力,更多的是管理能力。

第一、可以主动的采纳一定的措施策略,协助代理商完成终端客户的开发,对接政府部门的合作关系; 第二、完成对代理商出售人员的招聘与事务常识、技能的培训工作; 第三、制定代理商对外宣传推广方案的建立与修正,使用上游企业的资源对代理商公司以及终端客户进行维护的规范机制; 第四、制定对出售人员的日常管控,以及制定打法策略; 第五、和区域核心代理商坚持定时定量的交流,建立调和友爱的关系,了解代理商的业绩、人员、资金、困难等现状,并协助其解决问题; 第六、了解区域市场的特点、分析行业的现状,对上游企业的产品和对上游企业的核心价值要坚持高度的认可和自信; 第七、制定代理商的规划开展和统筹管理的各个方面。

从上面分析来看,渠道主管应该具备各个方面的本质和能力,这关于上游企业招聘优秀的渠道主管来说也是适当重要的一个环节。渠道主管首要是可以给公司带来一定的出售业绩,其次是可以带领代理商为公司发明更多的收入和利润,同时让代理商可以生长,取得上游企业的代理费和提成。

三、渠道根本结构

从渠道布局的角度分析渠道的结构,应该包括渠道长度、渠道宽度、渠道广度。

渠道长度:指的是从商品出产(上游企业)通过多少个经销商或者代理商抵达消费者的层级。 渠道宽度:指的是代理商或者经销商在全国区域的掩盖率。 渠道广度:上游企业出售商品的渠道数目。

首要我针对自己的部门梳理了一个全体的渠道组织架构,当然这是关于渠道的内部结构。如图1-2

图1-2 渠道内部结构

从图中我们可以看出渠道部门内部从上到下结构的划分,主要分红两大板块,前端的大区总和渠道主管和后端的渠道运营人员。可以明晰的看出各个板块的工作分工以及对应的工作内容。前端大区总负责把控各个大区的业绩进展,针对区域行业市场的分析,开展业绩战略布局规划,以及对区域渠道主管和核心代理商的管理工作,渠道主管主要负责前端的事务出售以及对代理商的扶持;关于渠道运营人员需要对部门会议、合同、物料、会销、CRM客户管理、财务报销等做好相应的支撑工作,保障渠道后端的正常运作,对前端的渠道主管和代理商以及终端客户起到协助的作用。

针对渠道主管关于区域内部的渠道布局,主要有三个维度:

第一、招商布局:依据产业带的信息进行招商布局; 第二、渠道主管的布局:区域应该是多少人员,做好排兵布阵; 第三、打法策略:渠道主管日常过程的管控。

将渠道布局的三个维度进行统筹协调,使得渠道结构达到最优化规范。使用最低的本钱使出售数量最大,通过对代理商产品和事务技能常识的培训使得上游企业和代理商(经销商)的合作最佳,从而上游企业的品牌声誉达到最佳。同时上游企业可以较强的管控代理商(经销商)和终端客户,相同上游企业可以浸透到各个行业市场或者在某个行业的浸透率达到最高。

四、渠道评价指标

1、代理商数量和质量:前面介绍了代理商分类的规范,代理商的数量影响着整个渠道的布局规划,以及上游企业产品品牌的知名度;代理商的质量对退款率和开发终端客户起着抉择性的作用。

2、终端客户的掩盖率:方针终端掩盖率=渠道可掩盖方针终端数/终端总数*100%,终端客户掩盖率代表了上游企业有多少客户可以使用产品,同时终端客户也能提高业绩,比如转介绍的状况。

3、回款额和退款率:通过回款额可以看出当月或者月度、年度的出售额,分析产品出售环比增加率看出产品出售是否遇到了瓶颈期,是稳步增加仍是线性下滑等;分析退款率可以看出代理商(经销商)对上游企业产品的认可,以及代理商(经销商)本身的综合实力。

各项指标可以达到最好,这就需要上游企业做好以下三点:

效劳竞争:使用消费者的心态合理的制定产品的价格,上游企业的售后效劳、技能支撑等要满足整个生态链路的闭环模式,抓好渠道模式、产品效劳和产品会员三者之间的关系; 渠道竞争:要合理的选择代理商,要明确和代理商的合作模式; 市场战略:关于市场的投放,需要抓好品牌力、市场力,合理的制定促销政策。

半年的工作学习时间较短,文中部分名词界说来历于曾经学习的一本渠道的书本,写得欠好或者不全面的当地期望各位渠道的大大们点评。

 

本文由 @云曦教主 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。


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